Королева розового -Мэри Кэй Эш

Самой влиятельной деловой женщиной XX века»  по мнению Организации Lifetime Television Online, стала американская предпринимательница  Мэри Кэй Эш.

Косметическая компания, которую основала Mary Kay , стала первой  в мире, которая стала обучать женщин ухаживать за своей кожей, — до этого косметические компании просто продавали румяна, губную помаду или новые оттенки теней. Продажи осуществляются посредством продавцов-консультантов — «Независимых Консультантов по красоте».

mary- kay-ashМэри Кей Вагнер родилась в Хот-Уэллсе, штат Техас, недалеко от Хьюстона, в конце первой мировой войны... Мэри Кей была четвертым и  самым младшим ребенком в семье. От старших братьев и сестер ее отделяли одиннадцать лет и  поэтому, отношение в семье к ней было как к взрослой девочке. Мать была кормилицей семьи, работала на двух работах и сумела воспитать в своей дочери уважение к труду. Отец Мэри заболел туберкулезом, когда ей было только два года, и пробыл в больнице пять лет, таким образом, радостей нормального детства девочка была лишена. Отец вернулся домой больным, прикованным к постели человеком. Мать Мэри работала содержательницей ресторана и, мечтая приобрести его в собственность, подрабатывала сиделкой у других людей. А семилетней Мэри пришлось взвалить на свои детские плечики всю заботу  об отце. Она описывает этот период как время, когда телефон подобно пуповине связывал ее с постоянно отсутствующей матерью. Трудно даже представить себе семилетнюю девочку, которой, чтобы приготовить на плите еду для инвалида-отца, приходилось взбираться на табуретку. Эш говорит о своей постоянно отсутствовавшей матери: «Много лет я спала, когда она уходила, и спала, когда она возвращалась домой».

 

music-note-icon.1png

Мэри Кей стала взрослой, будучи еще ребенком, который сам выстраивал свой стиль жизни в повседневности. Она звонила матери целый день по любому поводу и слышала: «Милая, у тебя все получится». И Мэри Кей выполняла задания, с которыми в другой обстановке не сумел бы справиться и ребенок значительно старше. Мэри Кей стала типичной отличницей первоклассной школы. Она прекрасно разбиралась во всем, что делала и не боялась никакой работы. После окончания средней школы  Мэри не смогла продолжить обучение в колледже из-за скудного дохода матери и  девушка принимает решение выйти замуж. Она знакомиться с певцом на радио имени Бен Роджерс, человека, которого она называла Элвисом Пресли Хьюстона. В 17 лет она начала работать в ресторане своей матери официанткой, надеясь, что к Бену придет удача. Восемь лет супружества с Беном подарило Мэри  троих  детей. Но брак с Беном распался и  Мэри вынуждена была найти работу, которая смогла бы обеспечивать детей и ее интересы. Такой работой оказалась комиссионная продажа книг. Чтобы  приобрести детям комплект энциклопедий бесплатно, Мэри приходилось найти покупателей на  десять подобных комплектов книг. Не имея ни машины, ни телефона, Эш  выполняла трех месячную ному других сотрудников за полтора дня. Она сделала невозможное, опираясь лишь на собственную энергию и умение убеждать. Эти шаги были первыми на пути к успешной карьере продавца с целевым маркетингом, когда покупательский интерес имеет первостепенную важность, а уверенность и трудолюбие продавца совершенно необходимы для успеха.

Показать полностью »

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА

Однажды вечером на дружеской вечеринке в бедном районе Далласа Эш познакомилась с женщиной, которая делала то, что стало в ближайшем будущем основой ее собственного бизнеса. Эта женщина была косметологом, и кожа у нее была самой великолепной из всех, какую Мэри Кей когда-либо видела. Не долго думая, Эш заявила, что она тоже знает несколько секретных рецептов для кожи. В беседе женщин выяснилось, что косметолог в своей работе использовала снадобье, которым пользовался отец Мери Кей. Все дело в том, что отец Мэри был дубильщиком кож. Однажды он заметил, что его руки выглядят намного моложе его лица. Он стал применять свои дубильные вещества и для лица, одновременно снабжая этим веществом свою дочь. Результаты были впечатляющие. Так, в 1953 году, Эш становится «новообращенной»  в  мир косметологии и принимает решение  собирать деньги для производства этого чудовищно пахнущего, но чудодейственного средства.  Она длительное время применяла это средство на себе,  прежде чем решилась продавать его другим женщинам.
Оставив работу по продаже книг, Мэри Кей Эш  устраивается в компанию «World Gift Company», местную Далласскую фирму вспомогательных материалов, что тоже было в русле целевого маркетинга. За десять лет  работы, с её помощью было создана динамичная торговая сеть в 43 штатах. И снова Эш имела необыкновенные успехи, получая многочисленные повышения и вознаграждения.
Итоговым повышением была должность коммерческого директора. Но это событие стало для нее унизительным. Эш вспоминает, что владелец фирмы считал, что только мужчина может быть коммерческим директором. «Так что он назвал меня „национальным тренером директоров“ и заплатил вдвое меньше». За  1960 году Мэри Кей заработала 25000 долларов и стала маститым преподавателем для продавцов, занимающихся целевой торговлей. Она учила мужчин азам и профессиональным тайнам, а они вскоре занимали более высоко оплачиваемые должности, чем у нее, и смотрели на нее свысока. Пол был единственным их преимуществом, и это ужасно раздражало готовую в любой момент к борьбе Мэри Кей.

Путь Эш к административным вершинам блокировался половой дискриминацией и подсознательным предубеждением руководителей-мужчин. Эш определяет этот период своей жизни так: «Нас „подставляли“ тут, „подставляли“ там, и все это длилось так чертовски долго, что мы оказались здесь. Разумеется, когда вас выставляют, приходится начинать свое дело». Для проверки в организацию был приглашен квалифицированный эксперт. Он порекомендовал ограничить полномочия Эш. В это время ее младшему сыну, Ричарду Роджеру, исполнилось уже 20 лет, а она сама обвенчалась с главой фирмы, производящей витамины. Впервые в своей жизни Эш наслаждалась роскошью финансовой безопасности, и у нее не было ни малейшего желания мириться с подобными шовинистическими выпадами. Она немедленно ушла из компании и обратилась к своему опыту и способности двигаться вперед собственным путем.

 


Знаменитый особняк Mary Kay в Далласе, где преобладает розовый цвет

  •  mary kay
    Знаменитый особняк Mary Kay в Далласе , где преобладает розовый цвет.
ИСПОЛНЕНИЕ МЕЧТЫ

Эш решила бросить работу и засесть дома за написание книги о своих переживаниях и бедах в мире мужского руководства. Сидя за своим кухонным столом, она в общих чертах обрисовала различные сложности, которые встречает женщина в преимущественно мужском окружении. Она написала два списка. Один- о ее унижениях на всевозможных предприятиях Америки, а другой описывал те методы, которые, по ее мнению, следовало бы использовать для создания идеальной компании, чтобы избежать такой несправедливости.

Показать полностью »

Она была полна решимости подробно изложить, как работающая женщина, особенно работающая мать, может рассматриваться в философской иерархии корпоративной структуры. Ее «компания мечты» трактовалась как организация, в которой ко всем относились бы в равной степени поощрительно. И продвижение проводилось бы на основании достижений, а продукция рассматривалась с позиции ее торговых качеств и спроса на рынке, а не «доходности». Для самой Эш было неожиданностью обнаружить, что она описала тип компании, какую сама хотела создать.
Она тотчас отложила книгу, и идея «Mary Kay Cosmetics» родилась летом 1963 года.Первой задачей Эш было найти продукт. Она вспомнила удивительное дубильное вещество, обладающее запахом, напоминающим скунса. Это было вещество с невыносимым зловонием, но она применяла его годами и понимала, что главное сейчас — устранить этот смрадный дух. Женщина, бывшая ее поставщицей, умерла, так что она связалась с ее дочерью и приобрела права на продукт. Он все еще был ужасающе смраден, но для начала эту беду можно было исправить соответствующими добавками. Эш потратила пять тысяч долларов, которые собирала всю жизнь, чтобы купить права на этот неизвестный продукт, арендовать 500 футов магазинной площади в предприятии, фасадом выходящим на большой комплекс офисов Далласа, и открыла «Mary Kay Cosmetics». Она продавала этот уникальный в своем роде продукт, который вообще-то следовало добавлять к другим, как при продаже, так и при употреблении. Муж Эш был ее советником и администратором-менеджером, так как Эш знала, что она не способна управлять административным аппаратом нового рискованного предприятия.

За месяц до того, как ее мечта открыть дело реализовалась в сентябре 1963 года, муж Эш умер от сердечного приступа. Это был третий большой кризис в жизни этой неунывающей женщины. После похорон адвокат Эш посоветовал ей: «Мэри Кей, надо ликвидировать дело именно теперь и компенсировать все, что можно. Если этого не сделать, можно остаться без гроша». Бухгалтер Эш дал ей столь же «ободряющий» совет, говоря: «У вас нет возможности вести это дальше». Но Эш, поддерживаемая своими детьми, решила прислушаться к собственному внутреннему голосу. Она, к досаде некоторых и наперекор судьбе, открыла магазин. Магазин открылся в пятницу, 13 сентября 1963 года. У Эш была всего одна полка, заполненная товарами, и девять друзей, служивших консультантами по косметике.

Эш поставила своего двадцатилетнего сына Ричарда во главе административной части дела, которую планировал вести ее муж. Первым решением Эш было предложить формулы дубильного вещества далласскому химическому предприятию, чтобы получить от них профессионально изготовленный и расфасованный препарат. Владелец этого предприятия, не заинтересовавшись ее предложением, переадресовал ее к своему юному сыну, говоря: «Приготовь порцию этой вонючей мерзости для этой женщины». Тремя годами позже она по-своему отомстила за обиду, осуществив свой давнишний план: она купила предприятие этого человека и начала свое собственное производство.

Когда репортер спросил Эш о ее дальнейших планах, она сказала: «Я никогда не мечтала покинуть Даллас». И продолжала: «Я не пыталась куда-нибудь уехать, но это все-таки произошло. Довольно скоро мы оказались в Техасе, потом Оклахоме, Луизиане и Нью-Мехико. В каждом штате мы пребывали недолго». Эш сделала то, что сделал бы любой крупный предприниматель: она осуществила свою мечту о совершенствовании, игнорируя все советы знатоков. Многие поверили в ее мечту.

Эш так много лет отдавала предпочтение розовому, что это проявилось даже при планировании маркетинговых мероприятий и совсем не было случайностью. В действительности розовый не является ее любимым цветом. Она изначально выбрала его как цвет упаковок для своих кремов по уходу за кожей, так как этот цвет хорошо сочетался с традиционно белым покрытием ванных комнат. Он стал ее ключевым цветом, и более поздняя ассоциация его с психологическим умиротворением позволила Эш выглядеть более гениальной, чем она на самом деле была.

Окончательно она капитулировала, целиком выкрасив свой знаменитый далласскоий особняк в розовый цвет. Первый год Эш в бизнесе был тяжелым, но она сумела получить годовой доход в 38 тысяч долларов. Второй год стремительно поднялся до феноменального дохода в 650 тысяч долларов. Компания превысила магический миллионный порог на четвертом году. Консультанты целевого маркетинга стали основой ее компании. Они принесли фирме успех. Ее консультанты являются отражением ее же философии построения компании, отвечающей на вопрос: как женщины и матери могли бы получить работу.